劉鉅堂（Flowawine 弗洛瓦）

剛開始賣酒時常跑去香港看看有甚麼台灣沒有的酒，最常去的是位於九龍尖沙咀的Remy，他們有印刷頗精美的目錄，訂價方式是單價外就是箱價，通常箱價是單價的9折，剛入門的我就依據這種模式去訂價。可能起初大客戶不多，葡萄酒零售店也沒現在多，通常客戶買幾瓶到一箱給他9折也沒甚麼爭議，可是逐漸市場競爭變大，有客戶開始反應別的酒商給予更大的折扣，起先我還不以為然，自認根據成本加上合理的利潤去訂價，多買的話再給於一點小折扣應該是正常且正確的行銷模式，但隨著外頭的折扣越來越「離譜｣，竟然還可以打到對折，我不得不思索其中顧客的心理。

有一回客戶跟我說有一家酒商只要跟他們買十萬元的酒，就可以獲贈一台控溫酒櫃，那時我忍不住回嘴說「如果我把賣你的酒的價格調整一下，我可以送你兩台酒櫃｣！當然惹得客戶不很高興。有些我認為應該已變成老朋友的客戶，在我用很低利潤要賣酒給他們，而他們要再殺價的話，好幾回我乾脆說不賣了，當然又是得罪客戶。再有客戶要求更多折扣時，我也曾半開玩笑的說「你要幾折?我可以調整售價後給予你想要的折扣｣。這一切行為當然讓我贏得不是生意人的「美名｣。

因為我酒販外另一個身份是葡萄酒老師，我也曾聽說過有人不跟我買酒的原因是他們不好意思跟老師殺價，我很謝謝他們對於老師身份的尊重，但也有疑問 – 殺價真的是買賣過程中的必要手段，甚至是樂趣嗎? 可能我很少殺價，特別如果對方是我認識甚至是朋友，我更想讓他賺錢，以讓他能持續經營。

希望有一天我會開竅，能坦然面對客戶的殺價，圓融地應對，最後自己賺到比以往更高的利潤，同時也讓客戶以為賺到便宜，下回很樂意再度光顧 – 認識我的朋友一定知道這一天永遠不會來。